乐文小说>关键客户核心从哪几个维度分析 > 第26章（第1页）
第26章（第1页）
陈夕火速打开电脑，拐进会议室两三口干掉肉夹馍，出会议室时早操音乐刚响，与此同时开机速度奇慢的电脑也终于出现打卡界面。陈夕打卡，做操一气呵成，时间计算的非常精准。他想：被肉夹馍噎够呛，如果再有1分钟时间，让我喝口水就好了。
早会后依然是王爽的产品知识培训，今天旷工代表林奕然依然没来公司。
「今天来讲讲关于展示类GG与效果转化类GG的区别。首先从字面理解，展示类是强曝光GG，有助于甲方塑造品牌形象；效果类是投放就要看得见效果的GG，有助于甲方获得客户资源实现转化。」王爽10年销售管理经验，产品知识早已背的滚瓜烂熟，培训起来丝毫不含糊。
「展示类GG包括：电梯间丶公交车体丶计程车牌丶楼体GG等；效果转化类GG包括：平台媒介GG，垂类媒介GG，大多以线上平台为主。」王爽所说的，在座KA都理解，但是他们都无法把这些内容系统性讲出来。因为甲方的需求往往很单一，要么就是做强势品牌聚焦，要么就是压榨一切运营手段要效果，需要品效结合整合营销解决方案的客户少之又少。
「公司现在提倡卖展示类GG，有人知道为什么吗？」王爽培训时喜欢与KA互动，增进与员工之间的距离。
李华说：「因为能收大额！」
马龙飞补充：「因为做展示类GG的甲方不差钱！」
张元吉积极配合：「因为谈效果转化类的客户太磨叽！」
「你们说的都对。」王爽总结道，「做展示类GG的甲方大多有品牌营销需求，需要用大量展示类GG来强化消费者对品牌的认知，就像『今年过节不收礼，收礼只收脑白金』。」
「公司让我们卖展示类产品的目的，是因为它可溢价丶毛利高。」王爽说，「毛利高意味着可以完成我们的业绩考核，可以为澜海创效。所以我们应该首选给客户推荐『展示类』的GG产品。」
王爽之前在商务只考核团队完成，但是在KA有业绩考核，管理层任务不会比一线低，王爽显然是做好了与KA一起签约关键客户的准备。对KA的称呼也从「你们」变成了「我们」。
众KA本以为王爽是花架子，近一周的培训让他们深刻了解到新总监的产品专业度，由衷钦佩。
林奕然从来没硬性要求KA什么，但是他说的话所有人都会服从，因为KA慕强。林奕然让王爽培训产品知识，既提升了KA的专业度，又放大了王爽的优势，在KA树立威信，方便她日后管理。
通过这些天的培训，王爽与众KA关系和睦融洽，林奕然确实达到目的。
王爽虽然与陈夕不对付，但也没为难他。昨天是陈夕犯错在先，王爽说他没什么不对。陈夕现在因为没钱，不敢再挑事儿，只能夹着尾巴做人。
培训结束后，陈夕回到工位，准备摒除杂念，沉下心来工作。
昨天已经荒废，今天不能再无所事事。老户折了就签新的，没有客户就积累。上一天班给一天钱，我要好好赚钱。
陈夕打开电脑，干起老本行，按照行业查找客户。
术业有专攻，每个销售擅长的领域不同。林奕然擅长画大饼，王爽擅长讲产品知识，陈夕擅长行业开发。
陈夕从几个电脑收藏夹内的行业网站轻松查到新客户，挑入几条客户资源。用滚瓜烂熟的话术打了几个电话后，顺利约访一家，下午见面。
甲方在俞城北部的钢材市场，这里很多客户与澜海常年合作。钢材市场的客户虽然有GG投放需求，并且开发难度小，但这些客户的规模较小，面对的目标群体也非常有限，所以不会给高额的GG预算。
陈夕明白这个道理，但是他做两年商务销售，已经习惯这种工作模式，很难改。并且KA关键客户在他看来「可遇不可求」，不是自己所能涉猎的。
他想先把自己力所能及的做了，螃蟹腿儿也是肉，管它呢，先签再说。
从丽华大厦到钢材市场需要换乘两次地铁，下了地铁后还要做公交。陈夕拎着破旧的A货包包，在钢材城车站下车。钢材市场距离车站差不多500米，陈夕顶着7月的烈日前行。
甲方是钢材市场内的一个小门市，因为牌匾过于老旧陈夕完全没注意到。陈夕沿着导航在附近转了两圈，第二次折返时才看到这家「鑫鑫门厂」。
铜门大敞，一名老汉正在砸脚下的铁皮。烈日炎炎，大粒汗珠沿着老汉额头滑落，他光着膀子肤色黝黑，显然是经常在室外做卷帘门。
「您好，我是澜海公司的，潘总约我下午来聊GG。」陈夕对自报家门，想找「潘总」。
老汉放下手中铁锤，用胳膊肘胡乱擦擦额头的汗，招呼陈夕：「来里面坐。」
门市房内的摆设与门外相比好不到哪去，木质矮柜上堆叠着剪刀丶锤子等做卷帘门用的工具，床上坐着一名30多岁的妇女抱着孩子喂奶。妇女见到陈夕放下手中的婴儿，打开风扇，说：「来里面坐，里面凉快。」
30多度的夏天，连吹风扇的电费都舍不得花，这卷帘门厂日子过得很是拮据。
老汉给陈夕拿了瓶矿泉水，说：「我是潘杰，这是我闺女。」
原来，他就是「潘总」。
「潘总您好，我是陈夕，主要为本地门厂提供GG策划。」陈夕开始背烂熟于心的话术，今天来门厂，他就是「专门为门厂策划的专家」，明天去石材城，他就是「专门为板材策划的专家」，为博取客户信任，销售可以变成「任何专家」。
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