陈夕愣住,财务总笑着说:「这是我昨天跟你提过的,GG公司的小朋友,税务李哥介绍来的。」
「哦哦,长这么好看干销售可惜了。」王耀华一笑叠起双层下巴,面相和蔼。
陈夕准备了好多种开场白,大多是职业腔调,他没想到身价过亿的民营企业家如此平易近人。
王耀华让设计主管和财务总先回去工作,指了指椅子示意陈夕坐。
陈夕坐在王耀华对面,开始背开场白:「王总您好,我是陈夕,主要为本土品牌公司提供GG策划。最近经常看到咱们古林的GG,发现了点儿小问题,所以今天冒昧来见您。」
这是结合林奕然描述的「王总喜欢倾听他人意见」设计的开场白,正常人听到这话术应该会问「你发现了什么问题?」「你在哪里看到的我们GG」……但是王耀华问的是:「你给哪些装修公司策划过GG?」
陈夕硬着头皮将林奕然的关键客户说成是自己的,与之前写简历时一样编得头头是道有理有据。王耀华一直在听他说,差不多过了3分钟,才继续问:「你服务的甲方有没有不合作的?」
这是否定形式的问话,如果答「有不合作的」对方一定会问「不合作原因是什么?」所有无法合作的原因都是负向问题,只要列举出一条,对方就很可能延展继续说,扼杀所有「合作可能」最终变成「不合作」;如果答「没有不合作的」,一来不现实,二来说明自己阅历浅,签的客户少,顶级KA客户流失率都要有20%。
古林是纳税大户,陈夕是税务口引荐来的人,王耀华肯定不会直接拒绝。他以否定式问话开篇,就是想用最有效的方式终止谈话。王耀华一直和蔼地对陈夕笑,陈夕却觉着这胖子笑里藏刀。
都怪林奕然给我提供错误信息,王耀华不按正常逻辑谈话,独断专制又狡猾得要命,这哪是不管事儿,明明是扮猪吃老虎呢!
陈夕绞尽脑汁地想应对话术,面上努力维持淡定。
「有不合作的。」陈夕说,「因为甲方企业黄了。」甲方黄了就不是与我们合作不顺畅,而是企业经营问题。
「那说明你这GG……」没有效果啊,不然甲方怎么能黄了呢?
「有的是因为股权分歧丶有的是因为资金周转……反正黄的五花八门,白瞎我策划那么好的GG了!」陈夕信口开河,堵死王耀华的问话。
徐东旭那基本已经没戏,王耀华是最后的机会,我绝对不会轻易终结谈话!
王耀华见对面这小孩儿反应挺快,稍微来了点儿兴致,终于按照陈夕的剧本往下说:「那你说说,古林的GG有什么问题?」
「嘿嘿,要不是我有房要装修,可能也发现不了这问题。」陈夕这次拿的剧本是「新房装修用户」,他的期房明年下房,这角色算是本色出演,难度不大。
「我想找个装修公司,咱们GG打得多,第一时间就想到古林了。」陈夕说,「我平时上班没时间到店内详细了解,所以就上网查,古林在各大平台的好评很多,我很心动,所以就谘询咱家销售了。」
能触动甲方的,永远是甲方的甲方。
陈夕将自己摆在消费者的位置,讲述自己装修的心路历程,变成古林的目标客户,成为王耀华的甲方。
「销售先问我是多大平的房子,然后结合房屋布局给我看适合的装修风格,他发过来的图纸都挺好看,但是我怕预算不够,所以让销售先给我报个价。销售可能是怕报价太高给我吓跑了,所以三番五次打电话让我到店聊。」
「作为销售我很理解他的行为。」陈夕说,「但是我之前都说了嘛,就是没时间到店才在网上搜的;因为没太多钱,所以让销售先报价的……他一直让我去店里,给我搞得非常无奈,又碍于他为我服务过不好意思删他微信,只能设置消息免打扰了。」
「古林有好的装修设计师丶有『徽派工艺』施工体系,有完善的售后服务,有品质保障……可是古林不懂我啊。」
陈夕不仅在说自己的需求,而是在说80%白领群体的装修需求,这部分人在古林服务客户中占比60%,能决定古林的整体营收。古林销售没有良好地了解装修用户的需求。
以白领需求为导向打开市场,是古林现阶段迫切需要解决的问题。
王耀华从不规避问题,每次在古林遇到困境时,积极寻求解决方案。古林因王耀华的卓越才能渡过瓶颈,一次次腾飞。
古林虽产值超百亿,公司规模壮大,然则流动资产有限,装修施工资金流转周期慢,又压主材,倘若销售不签新单,公司就没钱给老客户继续装修了。古林成立15年,对销售的待遇一直是业内第一,只有靠销售迅速回笼资金,古林才能生存。古林十年前打开市场靠的是「徽派工艺」,十年后维持生计靠的是销售。
所以,现阶段销售回款是古林的命脉。
陈夕的话像枚针,准确地刺入要害,让他无法反驳,
王耀华霎时敛笑,正襟危坐,沉默片刻,道:「如何能让古林『懂你』?」
自闪耀一战后,陈夕面对关键客户不再紧张,此刻甲乙双方位置互换,愈发从容。
深蓝色的西服领口微微敞开,修长的脖颈,柔和的面部线条,精致的五官配合少年独有的清澈嗓音:「想必王总心中早有定论,不需要我来支招儿。」王耀华独裁专治,我不能轻易给意见,要先吊足他的胃口,让他「求着」我说。
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